El Sumario – En esta nueva entrega, y de vuelta con el tema de cómo optimizar la labor de ventas, el especialista y profesor de postgrado Carlos Rosales, comparte y explica:
-Quienes trabajan en ventas se enfrentan con frecuencia al mismo escenario: presentan una propuesta bien armada, detallan los beneficios, responden objeciones y aun así reciben un «no» demasiado rápido.
¿Qué está fallando?
«Posiblemente, el problema no es la solución que estás ofreciendo. Es la conversación que estás teniendo». Cuando un comprador está en modo automático —con ideas fijas, suposiciones o urgencias mal enfocadas—, repetir argumentos rara vez funciona».
-En cambio, una buena pregunta puede abrir una brecha en su pensamiento y llevar la conversación a otro nivel.
- Las preguntas correctas no solo impulsan ventas
- Transforman la conversación
- Provocan reflexión
- Sacan al comprador del piloto automático
«Aquí comparto a los lectores y usuarios 9 preguntas diseñadas para eso: cambiar el enfoque de tu cliente y abrir un diálogo más estratégico, profundo y con visión de futuro».
-Son verdaderamente útiles, por lo cual las debemos tomar en cuenta.
- «¿Por qué esa es tu estrategia?»
Una pregunta simple, pero poderosa. Dicha con amabilidad, no confronta, invita a revisar. Si la lógica del cliente es sólida, excelente. Si no, puedes acompañarlo a repensarla.
- «¿Por qué no lo han solucionado antes?»
Esta pregunta hace visible lo invisible. Tal vez ya lo intentaron y fallaron. Tal vez eligieron una solución cómoda, pero inefectiva. Con esta pregunta, puedes entender mejor su historia y sumar con algo más relevante.
- «¿Cuál será el impacto si no lo resuelven?»
Todo problema tiene consecuencias. A veces son evidentes, a veces están minimizadas. Esta pregunta ayuda a clarificar costos, riesgos y urgencias reales.
- «¿Cómo creen que podrían hacerlo realidad?»
Este «cómo» abre espacio para hablar de obstáculos y caminos posibles. Te permite ver el terreno desde su perspectiva… y mostrar por qué tu solución tiene sentido.
- «¿Qué crees que podría ser posible?»
Ideal para sacar al comprador del corto plazo. Esta pregunta apunta a las oportunidades, al potencial, a lo que podría lograrse más allá del problema inmediato.
- «¿Has considerado otra forma de hacerlo?»
No sugiere que el cliente esté equivocado, solo que tal vez no ha explorado todos los ángulos. Abre la puerta a nuevas ideas sin imponer.
- «¿Qué pasará si no actúan?»
Esta pregunta introduce urgencia real. No presiona, pero sí muestra lo que está en juego si no toman decisiones a tiempo.
- «¿Cómo sabes que eso es cierto?»
A veces el cliente repite suposiciones como si fueran hechos. Esta pregunta no desafía, invita a pensar con más precisión y a separar lo subjetivo de lo objetivo.
- «¿Qué falta?»
Se trata de una pregunta que cambia el ritmo. Generalmente suele crear una pausa: “buena pregunta…”. Ahí es donde puede surgir algo valioso que aún no estaba sobre la mesa.
Cierra más ventas, preguntando mejor
-Estas preguntas no son trucos. Son herramientas para conectar con más profundidad, construir confianza y aportar valor real.
«Porque vender no es presionar. Es conversar con inteligencia».
Bio de Carlos Rosales, el autor
Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.
Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.
Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.
El Sumario
Tomado y con información de Doble Llave
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