El Sumario – En esta segunda entrega el especialista y profesor de postgrado Carlos Rosales, prosigue con sus aportes así como comentarios para vender más y mejor.
«Bastante antes de que un cliente diga «no», muchos vendedores ya perdimos la venta… en nuestra propia cabeza».
-A veces no se trata de técnicas, herramientas o del producto. Se trata de esa voz interna que nos frena con excusas suaves pero peligrosas:
«No es el momento»,
«Mejor mañana»,
«Este cliente seguro no compra».
«Parecen frases inocentes, pero son señales de autosabotaje. Y lo peor es que no siempre las notamos», asegura el experto.
Las ventas se pierden primero en la mente
-Procrastinar en ventas casi nunca es flojera. Es protección emocional.
Frente al rechazo, a la objeción, al miedo de no saber qué decir.
«Por eso postergamos llamadas clave o nos ocupamos en tareas que no mueven la aguja. Es más fácil exigirse disciplina, pero lo que realmente hace falta es preguntarse: ¿Qué estoy evitando y por qué?».
-Detectar esa emoción es el primer paso para actuar con más claridad.
El miedo al «no» paraliza más que el «no» mismo
-En ocasiones preferimos el silencio antes que escuchar una negativa. Pero el «no» no invalida, solo informa.
«Dice que no es el momento, no la persona, no la propuesta… y eso también es avance. Cuando dejas de buscar aprobación y empiezas a buscar compatibilidad, todo cambia. Porque la compatibilidad no siempre es mutua. Y eso está bien».
No estás desmotivado, solo estás drenado
-Hay días bajos, claro. Pero muchas veces no es falta de capacidad, sino de enfoque. Confundimos cansancio con desmotivación, cuando en realidad necesitamos estructura.
«Bloques de tiempo, microtareas, una agenda clara. Herramientas sencillas que ayudan a mantener el ritmo, incluso cuando no hay inspiración».
El diálogo interno también vende (o sabotea)
«No soy bueno para esto».
«Seguro me va mal».
«Me van a colgar».
-No son verdades, son opiniones. Y bastante malintencionadas. Nadie vendería algo diciendo que no sirve. Pero muchos se venden a sí mismos esa narrativa.
«Una forma de desactivar esa voz es con preguntas más útiles»:
— ¿Qué puedo probar diferente esta vez?
— ¿Cómo me preparo mejor?
«No necesitas silenciar tu mente, solo hacer que juegue a tu favor».
LinkedIn no muestra los rechazos
-En redes solo ves los cierres, los logros, los récords. Lo que no ves son los correos ignorados, las llamadas fallidas y las propuestas que no avanzan.
«Compararte con eso no es real. Mejor compárate contigo mismo»:
— ¿Qué hice mejor esta semana?
— ¿Qué conversación difícil logré tener?
«La mejora no siempre es externa. A menudo comienza por dejar de ser tu propio obstáculo».
Vender mejor también es cuidarte mejor
-Un vendedor en equilibrio vende más.
-No por suerte, sino por energía bien gestionada.
«Dormir mejor, desconectar cuando toca, celebrar avances pequeños. Eso también forma parte del sistema de ventas».
-No todo se resuelve trabajando más. A veces se trata de trabajar con más conciencia.
Todos tenemos un «villano» interno
«Esa voz que aparece justo antes de marcar, de tomar contacto, que siembra duda, que repite que no estás listo».
-Identificarla es clave para que no tome el control. No se trata de eliminarla, sino de reconocerla y decidir no obedecerla.
«El autosabotaje no se combate con presión, sino con claridad. Y cuanto antes lo detectes, más rápido podrás avanzar con foco, energía y seguridad».
Bio del autor Carlos Rosales
Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.
Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.
Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.
El Sumario
Tomado y con información de Doble Llave
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