El Sumario – Atendiendo sugerencias y requerimientos respecto a contenidos de la sección o categoría «Opinión experta» en Doble Llave y siempre atentos a suministrar información precisa, interesante y estar al día en temas de valor, iniciamos en los medios de Grupo El Sumario la publicación de artículos puntualmente solicitados al especialista Carlos Rosales, de reconocida experticia y reputación internacional en esta área de conocimientos, al cual agradecemos enormemente por su colaboración y participación.
«Una de las habilidades más decisivas en ventas B2B no es saber hablar, sino saber preguntar. Las preguntas bien planteadas no solo extraen información: abren puertas. Permiten descubrir necesidades reales, identificar problemas ocultos y conectar con las motivaciones que impulsan la decisión de compra. En un entorno donde los productos se parecen y la competencia es feroz, la forma en que preguntas puede ser tu ventaja más estratégica».
-No se trata de realizar un interrogatorio. El arte está en combinar distintos tipos de preguntas según el momento y el tipo de cliente. A continuación, comparto cinco tipos esenciales de ellas que se deben dominar para vender de forma inteligente y profesional.
- Preguntas abiertas
Invitan a la reflexión y dan espacio al cliente para expresarse:
¿Qué te gustaría mejorar en tu situación actual?
Estas preguntas son claves para iniciar conversaciones y generar confianza. - Preguntas cerradas
Buscan concreción. Se responden con un “sí”, un “no” o una opción:
¿Estás satisfecho con tu proveedor actual?
Son útiles para validar hipótesis o avanzar en decisiones específicas. - Preguntas de sondeo
Permiten profundizar en lo que el cliente ya ha dicho:
¿Qué te hace decir eso?
¿Cómo afecta eso a tu negocio?
Se usan para aclarar, explorar y detectar necesidades que el cliente tal vez no ha verbalizado completamente. - Preguntas de implicación
Ayudan al cliente a dimensionar el costo de no actuar:
¿Qué impacto tiene eso en tu rentabilidad?
Estas preguntas son potentes para generar urgencia y hacer visibles las consecuencias del problema. - Preguntas de beneficio
Proyectan una solución concreta y sus ventajas:
¿Qué te parecería si pudieras reducir tus costes (gastos) en un 20%?
Funcionan bien en la fase de cierre, al vincular el valor de tu propuesta con un resultado deseado.
La clave está en el orden y la escucha
«Saber qué preguntar es solo una parte del juego. Lo que marca la diferencia es el orden en que lo haces y tu capacidad de escuchar activamente. Las preguntas deben fluir de forma natural, guiando al cliente desde el descubrimiento hasta la decisión. Y sobre todo, cada respuesta debe convertirse en una pista que te lleve a la siguiente pregunta adecuada».
-Recuerda: las mejores ventas no se cierran con un discurso, sino con una conversación. Una en la que el cliente se sienta comprendido, no presionado. Una en la que tú no hables más, sino mejor.
«¿Estamos usando las preguntas como una herramienta de valor o solo como un formulario disfrazado? Empieza a entrenar esta habilidad y notarás el cambio. Preguntar bien es vender mejor».
Bio de Carlos Rosales, autor de estos conceptos
Carlos Rosales es profesor de post grado en varias universidades de Colombia, Panamá, Venezuela y Guatemala. Autor de los libros “Personas compran personas”, “Personas compran líderes” y “Metidas de pata épicas en las ventas”, con más de 90.000 ejemplares vendidos. Formador de profesionales de las ventas en toda Latinoamérica. Conferencista y mentor de alto impacto.
Distinguido por LinkedIn como uno de los Top Voices Latinoamérica y por GOIntegro como Top 12 InfluencersHR en Colombia.
Actualmente es director de Consultores Neurosales, empresa de formación y desarrollo humano con presencia en toda Latinoamérica.
El Sumario
Tomado y con información de Doble Llave
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